معدل التحويل أو كما هو معروف بين المسوقين باسم Conversion Rate يعتبر من أهم مقاييس نجاح أي حملة إعلانية. فهي مقياس لمعدل الزيارات لموقعك أو متجرك كإجراء يقوم به مشاهد الإعلان.
وترجع أهمية هذا المعدل إلى كونه مؤشر مهم على مدى نجاح استراتيجية التسويق المُتبَعة.
لذلك يجب على كل المهتمين بالتسويق معرفة هذا المفهوم، وكيفية حسابه، وكيف يمكن استخدامه فيما بعد في تحسين أداء الحملات التسويقية.
كل هذه النقط وأكثر سوف تتعرف عليها من خلال متابعة هذه المقالة. بالإضافة إلى بعض النصائح التي تساعدك في تحسين معدل التحويل وبالتالي تحسين أداء حملتك التسويقية.
وفي النهاية أشهر الأسئلة عن معدل التحويل Conversion Rate وإجاباتها.
مفهوم مصطلح معدل التحويل Conversion Rate
كما ذكرنا في المقدمة فإن معدل التحويل في مجال التسويق هو مقياس لمدى نجاح الحملة التسويقية.
وهو نسبة مئوية ناتجة من قسمة عدد من قاموا بالإجراء المطلوب Call To Action مقسوماً على العدد الإجمالي للمشاهدين للإعلان.
فمثلاً قمت بعمل حملة إعلانية لشركة معينة، وكان الإجراء المطلوب CTA من المشاهد هو ملء استمارة معينة أو زيارة موقع الشركة.
فإن معدل التحويل في هذه الحالة هو :
معدل التحويل Conversion Rate = (عدد من قاموا بالإجراء/ العدد الإجمالي لمن شاهد الحملة) * 100 وللشرح المفصل سوف نضع مثال بالأرقام.
حملة إعلانية عن دورة تدريبية معينة، كان الإجراء المطلوب فيها لمعرفة تفاصيل أكثر عنها أو للحجز فيها هو ملء استمارة حجز.
عدد من قاموا بملء البيانات = 10 والعدد الإجمالي لمن شاهد الحملة الإعلانية = 100 مشاهد إذاً معدل التحويل = 10/100 = 0.1 * 100= 10%
وهنا يأتي سؤال مهم
ماهي صور الإجراءات التي يتم استخدامها في حساب معدل التحويل؟
إجراء الاتصال أو ما يسمى Call to action الملحق بالإعلان الموجود في الحملة الدعائية والذي يتم استخدامه في حساب معدل التحويل له أكثر من صورة.
ليس فقط ملء استمارات أو حتى زيارة صفحة العلامة التجارية أو الموقع الخاص بها. فهناك أكثر من صورة لهذا الإجراء نذكر لك أشهرها والأكثر جذب للمشاهد ليقوم بإجراء، منها على سبيل المثال:
- زيارة الموقع الإلكتروني.
- ملء استمارة ببيانات معينة.
- التواصل من خلال الهاتف.
- إرسال رسالة عبر مواقع التواصل الاجتماعي.
- ترك تعليق.
- الاشتراك لاستلام البريد اليومي Newsletter.
- تحميل مرفق بالإعلان.
- الاشتراك في صفحات التواصل الاجتماعي للعلامة التجارية.
- عمل طلب بيع خاصة مع صفحات البيع أو المتاجر الإلكترونية.
- ارسال رسالة على رقم الواتس أب.
كل هذه النقاط هي مثال للإجراءات التي يقوم بها المشاهد برد فعل نتيجة استجابته للحملة الإعلانية.
ويتم استخدامها في المعادلة التي ذكرناها في المعادلة السابقة كأحد صور الإجراء المطلوب من المشاهد.
كيف يمكن استخدام معدل التحويل Conversion Rate في تحسين أداء الحملة الإعلانية
كما ذكرنا أن معدل التحويل يتم قياسه بنسبة الإجراء بالنسبة لإجمالي من شاهد الحملة. فبالتالي لزيادة معدل التحويل بديهي أنه يجب جعل المشاهدين يقومون بعمل الإجراء المطلوب.
إذاً كيف يمكن أن نقوم بحملة إعلانية تخدم موقعك أو متجرك الإلكتروني. وتكون نجاحها قائم على زيادة معدل التحويل وبالتالي زيادة درجة نجاح الحملة الإعلانية.
إليك طرق تساعدك على تحسين أداء حملتك الإعلانية من خلال زيادة معدل التحويل.
1- الاهتمام أولاً بشخصية المشتري المستهدف Buyer Persona
دراسة العميل المستهدف قبل البدء في أي حملة تسويقية من أهم عوامل نجاح أي إعلان بشكل عام.
فالتعرف على شخصية العميل تكون بمعرفة كل ما يخصه من بيانات تتعلق بالسن، والجنس، والتعليم، والاهتمامات، وأهم المشاكل، وأهدافه التي يسعى لها.
ثم دراسة منتجك بطريقة احترافية لمعرفة مميزاته التي تساهم في حل أحد مشكلات العميل.
أو تساعد في تحقيق أي هدف من الأهداف التي يسعى لها. وهنا تكون قد تخطيت أصعب مرحلة وأول مرحلة في إعداد الخطة التسويقية.
2- اختيار محتوى جذّاب
بالطبع المحتوى هو أول عامل يجذب المشاهد ليقوم بإجراء. لذلك تصميم واختيار المحتوى الإعلاني هو أهم عامل من عوامل الحملة الإعلانية الناجحة.
والمحتوى الذي يفضله جمهورك هو أقرب وأسرع محتوى قادر على جذب المشاهد ليتحول إلى عميل.
ولكي تحصل على أهم أنواع المحتوى التي تجذب عميلك يمكنك إجراء بحث تسويقي، وتحليل أداء العملاء على صفحات ومواقع المنافسين.
كذلك الاستعانة بأدوات تحسين محرك البحث SEO والتي تقدم لك تحليلاً مفصلاً عن الجمهور المستهدف.
كذلك يمكنك عمل استبيان في صورة أسئلة يتم طرحها بشكل دوري عن أهم أنواع المحتوى الذي يجذب عملائك.
مثلاً استبيان عن أكثر الأنواع المفضلة للعميل، سؤال عن إن كان العميل يُفضل مثلا نوع محتوى معين كالفيديو أو الصور أو غيره من أنواع المحتوى.
3- استخدام عِلم الألوان والتصميم الجرافيكي
الصورة قادرة على توصيل ألف معنى، وبالتالي هي أسرع نوع محتوى لجذب العملاء. خاصة عندما تدور حملتك الدعائية حول منتجات استهلاكية.
علم الألوان طريقة مميزة حتى تستطيع بها دمج الألوان بطريقة تجذب العميل لمشاهدة الإعلان.
كما أن مقاطع الفيديو التي توضح طريقة استخدام المنتج، أو مميزاته هي الأقرب للعميل. وكذلك تصوير المنتجات بطريقة احترافية لها طرق وأساليب يمكنك معرفتها من
أفضل أفكار وأدوات تصوير المنتجات باحترافية أعلى وتكاليف أقل
مع مراعاة أن تكون التصاميم أبعادها مناسبة للموبايل لأنه الأكثر استخداماً بين العملاء في الوقت الحالي.
4- استخدام أدوات تساعد على تحسين معدل التحويل CRO
مجال التسويق الإلكتروني به العديد والعديد من الأدوات المتاحة عبر الانترنت سواء المدفوعة أو المجانية بشكل جزئي. هذه الأدوات من شأنها مساعدة المسوقين في الوصول للجمهور المناسب.
ومن أهم الأدوات التي يمكنك استخدامها في التسويق هي تلك التي يمكنك الاستعانة بها في عملية تحسين معدل التحويل أو Conversion Rate.
نعرض لك أهم هذه الأدوات كالتالي:
- Google Analytics.
- Hotjar.
- HubSpot.
- Google Search Console.
- Optimizely.
- Google Tag Manager.
ولكن انتبه عليك قبل استخدام هذه الأدوات أو غيرها عبر الانترنت أن تكون على علم بالأساسيات التي تعمل عليها الأدوات.
وفهم المعايير والمؤشرات التي تستخدمها. بمعنى أخر لا تثق تمام الثقة في نتائجها وكن دائماً على إطلاع بكل ما يطرأ عليها من تحديثات.
5- فَعّل دائماً روبوتات الدردشة
روبوتات الدردشة أو الرد الآلي على رسائل العملاء على صفحات التواصل الاجتماعي من أكثر دعائم توطيد علاقتك مع عملائك. ومن أكثر طرق زيادة معدل التحويل فعالية وتأثير.
فمثلاً عندما تقوم بحملة إعلانية عن منتج معين، فمن المؤكد أن أول سؤال لدى العميل يكون عن السعر.
وتساعدك روبوتات الدردشة في الإجابة عن الكثير من أسئلة تتعلق بمواصفات وأسعار المنتجات.
وبالتالي يحصل العميل على المعلومة أسرع ومن المؤكد بنسبة كبيرة أن تكون فرصة لتحوله لأن يكون مشتري. هنا قد تحول من مشاهد او حتى عميل إلى Lead.
6- تحسين أداء وسرعة صفحة التحويل
عندما يتخذ المشاهد إجراء معين، وينتج عن هذا الإجراء التحويل لصفحة أخرى أياً كان غرض التحويل.
من المهم جداً أن تكون عملية التحويل سريعة. لذلك احرص دائماً على أن تكون سرعة تحميل صفحة التحويل عالية بقدر الإمكان.
لأن بطئها يساهم في إزعاج العميل وبالتالي سوف تقل نسبة من يتخذ إجراء بالإضافة لقلة ثقة العملاء وبالتالي تقليل معدل التحويل.
نصائح عامة لزيادة معدل التحويل Conversion Rate
1- توفير أكبر عدد من الأزرار التي تساعد الزائر في عملية تنقله داخل الموقع. خاصة في حالة المتاجر الإلكترونية فيجب أن تكون الصفحة التي يتحول لها الزائر بمثابة خريطة تساعده في التنقل بسهولة حتى تتم عملية الدفع وتنتهي عملية البيع.
2- تسهيل عملية الشراء على العميل من خلال إلغاء خطوة الاشتراك. بعض المستخدمون يزعجهم كثيراً فكرة خطوات الاشتراك وفتح حساب. ولكن أن تتم عملية الشراء دون إنشاء حساب من العوامل التي تساعد على زيادة معدل التحويل وبالتالي زيادة المبيعات.
3- الحرص على أن يكون المحتوى والمتجر نفسه مناسب للاستخدام من خلال الهاتف. فأصبح هو الآن أهم وأسرع طريقة شراء وتسوق عبر الانترنت.
وللعلم هناك أداة يتيحها جوجل تسمى Mobile Friendly Test من أجل تجربة توافق موقعك أو متجرك الإلكتروني مع الهاتف.
4- عمل خصومات وعروض وتخفيضات خاصة مع المواسم. كلها طرق تزيد من عملائك بشكل كبير كما أنها تساهم بالطبع في زيادة مبيعاتك.
5- توفير خدمة عملاء جيدة خاصة في المتاجر الإلكترونية أو صفحات البيع حتى تكون تجربة جيدة للمستخدم ويتحول لعميل دائم.
6- الحرص على استخدام محتوى جذاب خاصة الصور الخاصة بالمنتج. فالتصوير الاحترافي يلعب دور كبير في توضيح مزايا منتجاتك وجذب أكبر عدد من المسوقين لها.
7- مراعاة قواعد وشروط الكتابة أثناء كتابة وصف المنتج المعروض خاصة في حالة المتاجر الإلكترونية. فالتركيز على مواصفات المنتج التي تساعد في حل مشكلة ما لدى العميل قادرة على إتمام عملية الشراء بسهولة.
8- الحرص على وضع تجارب لعملاء سابقين مع منتجاتك أو مع شركاتك وعرضها ليراها العميل الجديد. فالكثير من العملاء الجدد تثقون في منتجك بعد التعرف على تجارب إيجابية سابقة لعملائك الحاليين.
أهم الأسئلة الشائعة المتعلقة بمعدل التحويل
هذه الفقرة تخص الأسئلة الشائعة عن مفهوم معدل التحويل Conversion Rate لتكون ملخص عن الموضوع.
وفي نفس الوقت قد تجد بعض من الأسئلة التي قد تخطر ببالك بعد قراءة هذه المقالة حتى تكون الأمور أكثر وضوحاً.
ما هو معدل التحويل CR؟
معدل التحويل المقصود به النسبة بين من قام إجراء فعلى على إعلانك وبين من شاهد الإعلان. وهي نسبة مئوية يتم استخدامها في قياس أداء الحملات الإعلانية.
هل معدل التحويل يعني تحول مشاهد الإعلان إلى زائر للموقع أو للصفحة؟
ليس فقط هذا، بل إنها من ضمن أحد أنواع الإجراءات. وصور الإجراءات قد تكون زيارة للموقع أو الصفحة أو اتصال برقم هاتف أو إرسال رسالة أو ملء استمارة معينة أو كتابة تعليقات.
هل معدل التحويل هو أداة قياس نجاح الحملة الإعلانية بشكل مباشر؟
لا، ليست هي الوحيدة وليس أداة لقياس نجاح الحملة، ولكنها فقط مؤشر على مدى استجابة العملاء لمحتوى الإعلان.
أما عندما تكون نتيجة المبيعات أعلى فبذلك قد نجحت حملتك الإعلانية.
كيف يمكن تحسين معدل التحويل Conversion Rate والمساعدة في نجاح الحملة الإعلانية؟
من خلال عدة طرق أهمه:
- التعرف على شخصية المشتري ودراستها جيداً.
- تحضير محتوى جذَّاب للمشاهد.
- توفير إجراء سهل يجعل العميل يتحول على الصفحة أو الموقع.
- تسهيل خطوات الشراء بحيث يسهل على العملية ويتم الدفع.
- تحسين خدمة العملاء والتواصل معهم بأسرع الطرق.
